Narzędzia wpływu
Reguły socjotechniczne stanowią siedem podstawowych filarów manipulacji. Zagadnienie wywierania wpływu nie byłoby pełne bez opisania narzędzi wpływu, które uzupełniają i wzmacniają działanie jednej lub kilku reguł użytych jednocześnie, a czasami same stanowią podstawę manipulowania innymi.
Narzędzia wpływu od reguł socjotechnicznych odróżnia istotna cecha. Zdecydowana większość spośród nich zazwyczaj służy złu. Używanie tych narzędzi ma na celu wprowadzenie innej osoby w błąd lub doprowadzenie do sytuacji, która będzie korzystna dla stosującego socjotechnikę. Poza nielicznymi wyjątkami większość narzędzi wpływu można i należy blokować, bo rzadko kiedy mogą nam służyć pozytywnie.
Kłamstwo
Kłamstwo to najpopularniejsze i najczęściej stosowane narzędzie wpływu, podstawowa broń każdego manipulatora. Jest łatwe w użyciu, nie wymaga specjalnego przygotowania, a często trudno je wykryć.
Można wyróżnić wiele odmian kłamstwa.
Z kłamstwem jawnym mamy do czynienia, gdy ktoś stwierdza nieprawdę, licząc na to, że odbiorca nie będzie miał czasu lub ochoty sprawdzać, czy to, co mu przekazano, jest prawdziwe. Jawne kłamstwo jest stosowane niekiedy dlatego, bo nie jest możliwe jego udowodnienie.
Kłamstwa medialne. Media – telewizja, radio, gazety i Internet – kłamią, bo muszą. Gdyby pokazywały niezafałszowaną i niepodkoloryzowaną rzeczywistość, byłyby nieciekawe, nudne. Magia mediów polega nie na odtwarzaniu rzeczywistości, ale na jej kreowaniu – na pokazywaniu tego, co chcemy zobaczyć, usłyszeć, przeczytać. Dzięki temu siedzimy przed telewizorem, słuchamy radia, czytamy gazety, przeglądamy Internet, po kilka, a niekiedy nawet po kilkanaście godzin dziennie. Telewizor, Internet, gazety i radio to najwięksi złodzieje czasu i najzręczniejsi manipulatorzy.
Ubarwianie i dramatyzowanie. Tego rodzaju kłamstwa polegają na wplataniu pomiędzy znane i weryfikowalne fakty domysłów, podejrzeń, zmyśleń, których nie sposób sprawdzić. Mają one za zadanie zbudować odpowiedni nastrój, dodać dramaturgii, ubarwić, przedstawić kogoś albo coś w bardziej negatywnym lub bardziej pozytywnym świetle niż jest naprawdę.
Niedopowiedzenie prawdy
Ten dość charakterystyczny rodzaj kłamstwa (przez niektórych nie uważany za oszustwo) jest popularny w mediach, w reklamie, życiu zawodowym, w prywatnych kontaktach między ludźmi. Polega on na takim formułowaniu zdań i tez, by odbiorca dopowiedział sobie resztę. Trik polega na tym, że wypowiadane zdanie jest w stu procentach prawdziwe, ale zbudowane w
taki sposób, by odbiorca, dopowiadając sobie resztę, sam się okłamał lub uwierzył w fałszywy obraz, najczęściej nieświadomie.
Oto kilka przykładów:
„Nie zdałam egzaminu” – to fakt i szczera prawda. Niedopowiedzenie polega na tym, że nie zdałam go, bo w ogóle do niego nie przystąpiłam. Rodzice myślą, że ostro zakuwałam, test był tak trudny, więc mi się nie udało, a w rzeczywistości imprezowałam do białego rana i postanowiłam w ogóle nie próbować zdawać.
„Odpowiedzi na to pytanie nie znalazłem ani w »Pomocy«, ani na »Forum«”. Fakt. Trudno byłoby mi ją tam znaleźć, skoro w ogóle nie zadałem sobie trudu, by jej tam poszukać.
„Wszystkie bankomaty w kraju i za granicą bez opłat”. Rzeczywiście, ale tylko jeśli używasz specjalnej karty do odpowiedniego konta. Przy zwykłych kartach debetowych wydawanych do zwykłych kont opłata wynosi kilka złotych od każdej transakcji.
„Oprocentowanie lokaty 9%” – ale tylko jeśli wpłacisz przynajmniej 10000 zł i na przynajmniej 1 rok. Na pierwszy rzut oka – to  uperoferta, która bije konkurencję na głowę. Po przyjrzeniu się detalom – to zwykła oferta, niczym nie wyróżniajająca się na rynku.
Inny rodzaj niedopowiedzenia prawdy pojawia się w przypadku udzielania odpowiedzi na pytanie zawierającej informacje prawdziwe, które jednak nie są odpowiedzią wprost na zadane pytanie, a jedynie stwierdzają ogóle fakty. Na przykład szef pyta: „Doszły mnie słuchy, że popołudniami współpracujesz
z naszą konkurencją”. Na co pracownik odpowiada: „To przecież byłoby naruszenie podpisanej umowy!”. Stwierdza tu oczywisty fakt, ale nie mówi, że istotnie, współpracuje. Taki sposób manipulowania niektórzy zwą „odbiciem piłeczki”. Polega to na takim sformułowaniu odpowiedzi na zadane pytanie, aby pytający sam dopowiedział sobie resztę – błędną. Inny przykład. Matka pyta syna: „Byłeś dziś w szkole?”, na co ten odpowiada: „Dlaczego niby miałbym nie być?”. W wyniku „odbicia piłeczki” matka jest skonsternowana i reaguje zwykle w taki sposób: „Tak tylko pytam…” lub nie reaguje w ogóle. O to zaś manipulatorowi zwykle chodzi. Oficjalnie nie kłamie, a unika udzielania odpowiedzi wprost, która jest dla niego niewygodna.
Wiarygodne sondaże
Wszystkie wyniki podawane w mediach charakteryzuje jedna cecha – dla zwykłego Kowalskiego są one nieweryfikowalne. Dlatego są to niezmiernie popularne metody manipulowania ludźmi. Dziewięćdziesiąt pięć procent sondaży nie odzwierciedla faktycznego stanu poglądów, tylko je kreuje. Potężna skuteczność tego narzędzia wpływu wynika z reguły dowodu społecznego. Skoro wielu tak myśli, z pewnością jest to właściwe. Powstaje tylko pytanie, czy wszyscy tak myślą, a może ktoś usiłuje nam wmówić, że tak właśnie jest?
W przypadku wiarygodności sondaży najważniejszym pojęciem z punktu widzenia statystyki jest grupa reprezentatywna. Jeśli stosujący manipulację nadawca reklamy weźmie dziesięć osób, to bez problemów znajdzie taką grupę, w której aż osiem na dziesięć osób prawie codziennie boli głowa. Może wówczas „szczerze” mówić o osiemdziesięciu procentach cierpiących z powodu bólu głowy.
Przykładem takich podobno prawdziwych sondaży są głosowania za pomocą SMS-ów w programach rozrywkowych. W jaki sposób Kowalski jest w stanie sprawdzić, czy podawane przez organizatora wyniki są prawdziwe? Jednocześnie wiedząc, że większość tych programów uzyskuje swe gigantyczne* nieraz dochody właśnie dzięki ogromnej ilości nadsyłanych SMS-ów, trudno uwierzyć, że prezentowane wyniki oraz związane z nimi decyzje odzwierciedlają faktyczne opinie odbiorców. Chodzi tu głównie o nakręcenie spirali emocji, by wysyłanych SMS-ów było coraz więcej. Wszystkie te programy (szczególnie typu reality show lub konkursowe) są tak reżyserowane, by osiągnąć ten właśnie cel. Dlaczego w dobie wszechobecnego Internetu we wszystkich takich sondażach można głosować tylko za pomocą telefonu lub SMS? Prawdopodobnie gdyby dopuszczono do głosowania w Internecie, cały biznes polegający na kreowaniu rzekomych wyborów widzów przestałby być opłacalny.
* Przedstawiciele firmy TVN sami przyznali, że zysk z tytułu samych tylko SMSów (nie licząc niezwykle dochodowych reklam) wysłanych przez widzów pierwszej edycji reality show „Big Brother” przekroczył dziewięć milionów złotych, czyli ponad dwukrotnie przekroczył koszt zbudowania całego domu „Wielkiego Brata” (wykorzystywanego również w dwóch innych edycjach programu!). Wiedząc o tym, możemy być wprost pewni, że sondaże i głosowania SMSowe nie odzwierciedlają naszych poglądów, tylko je kreują – stawiając sobie za zadanie zmuszenie nas do wysłania jak największej drogich dla nas, a zyskownych dla producenta krótkich wiadomości tekstowych.
Downsizing
Zwrot ten jest popularny i często stosowany na określenie różnych sytuacji związanych ze zmniejszaniem czegoś. Pochodzi od angielskich słów down
– w dół (zmniejszyć), i size – rozmiar. Określenie to – w zupełnie innym znaczeniu – występuje w motoryzacji, ekonomii, teorii globalizacji i innych dziedzinach nauki czy życia. Tu omówione zostaną jedynie socjotechniczne aspekty downsizingu.
Manipulacja tego rodzaju polega na nieznacznym zmniejszeniu objętości lub ilości towaru przy jednoczesnej zmianie opakowania i sposobu podania tak, aby redukcja nie rzucała się w oczy. Klientowi wydaje się, że kupuje tyle samo co wcześniej lub u konkurencji, faktycznie jednak kupuje mniej, a płaci tyle samo. We wszystkich przypadkach stosowania downsizingu obowiązuje jedna zasada – różnica jest niewielka dla pojedynczego klienta, więc istnieje duża szansa, że się on nie zorientuje, a jeśli się zorientuje, raczej machnie ręką. Jednocześnie z punktu widzenia producenta ta niewielka różnica daje, w przeliczeniu na globalną produkcję, nieraz ogromne zyski lub równie wysokie oszczędności.
Sztandarowym przykładem downsizingu są „oliwki z British Airways”. Menedżerowie tej wielkiej linii lotniczej odkryli, że zabranie jednej oliwki z drinków podawanych na pokładach samolotów i serwowanie jednej, w miejsce dotychczasowych dwóch, będzie praktycznie niezauważalne przez pojedynczego klienta. Po przemnożeniu niepodanych oliwek przez ilość drinków serwowanych na pokładach wszystkich samolotów firma British Airways zaoszczędziła kilkanaście milionów funtów rocznie. Liczby, jakimi się tu operuje powinny uświadamiać dlaczego manipulacje z użyciem downsizingu są tak popularne i często stosowane.
Generalnie mamy do czynienia z trzema głównymi rodzajami downsizingu.
Pierwszy – najbardziej popularny i najczęściej stosowany – to wykorzystanie sugestii, że produktu jest znacznie więcej niż w rzeczywistości. Producenci stosujący downsizing w tej formie chcą z reguły osiągnąć jeden z dwóch odmiennych celów: sprawić wrażenie, że produktu jest tyle samo, co u konkurencji, podczas gdy faktycznie jest go mniej; sprawić wrażenie, że produktu jest więcej niż u konkurencji, podczas gdy faktycznie jest go tyle samo.
Drugi – rzadziej stosowany i mniej popularny. Polega on na taki przygotowaniu produktu lub jego opakowania, by klient bezwiednie zużywał go więcej. Przykładem jest powiększenie otworu tubki od pasty do zębów, dzięki czemu przy każdym użyciu nakłada się jej więcej. Szybsze zużycie powoduje częstsze wracanie do sklepu. Wbrew pozorom – to też jest downsizing – produktu jest tyle samo, co u konkurencji, ale zużywamy go więcej i szybciej, czyli również tracimy.
Trzeci – wspomniane już „oliwki British Airways”, czyli zmniejszenie wartości produktu lub usługi bez proporcjonalnego zmniejszenia ceny.
Oto kilka trików i sztuczek stosowanych w downsizingu:
zachowanie wysokości butelki lub puszki przy jednoczesnym niewielkim zmniejszeniu jej średnicy,
minimalne zmniejszenie wagi i wymiarów produktu bez zmiany wymiarów opakowania,
zmiana zawartości opakowania zbiorczego – np. zamiast czterech standardowych rolek ręczników jednorazowych, dwie grubsze; optycznie wygląda to podobnie, faktycznie papieru jest mniej,
wklęsłe dno słoika lub butelki*, co powoduje, że naczynie o optycznie tych samych wymiarach zawiera kilkadziesiąt gramów lub mililitrów produktu mniej,
sprzedaż napojów w butelkach oklejonych nieprzezroczystymi etykietami aż po samą zakrętkę, co uniemożliwia sprawdzenie przy zakupie, czy zawartość wypełnia całą butelkę,
znacznie wyższe kubeczki na jogurty i desery niż wymaga tego zawartość, napełnianie ich do 2/3 wysokości,
Sztandarowym wręcz przykładem downsizingu (i – proszę wybaczyć – naszej głupoty) jest kupowanie bombonierek i czekoladek. Otrzymujemy zwykle około dziesięć procent (wagowo) słodyczy za zapłaconą cenę. Płacimy za plastik, błyszczący papier, folie i fikuśny kształt czekoladek. Producenci zaś wykorzystują to, ile wlezie. W skrajnych przypadkach możemy trafić na rozwiązanie, w którym waga opakowania i dodatków nie nadających się do spożycia przekracza wagę samych słodyczy tak zapakowanych!
* Wklęsłe dno butelki czasami może mieć wymiar praktyczny, a nie charakter manipulacyjny. Na przykład w przypadku win, ułatwia to serwowanie – umożliwia trzymanie butelki jedną ręką przy nalewaniu. Co w przypadku np. dżemów sprzedawanych w słoikach z podobnie wklęsłym dnem?
FUD
Akronim ten powstał z pierwszych liter trzech angielskich wyrazów: fear, uncertainty i doubt (lęk, niepewność i wątpliwość). Po raz pierwszy tak określane zjawisko pojawiło się w świecie informatyki, jednak obecnie strategia ta jest stosowana w działalności firm i organizacji z różnych sektorów gospodarki. Przenika też do polityki. Polega na ograniczaniu wiarygodności danej firmy lub osoby przez podawanie nieprawdziwych, trudnych do weryfikacji lub niejasnych informacji na jej temat lub na temat jej produktów czy usług. Czasem stosuje się ją do charakterystyki panującej sytuacji na rynku, jeżeli ma to odpowiednie przełożenie na wizerunek danej firmy lub osoby.
Manipulacja typu FUD coraz częściej bywa nazywana „czarnym PR”.
FUD zakłada, że nawet jeśli ktoś wie, iż podawane informacje są nieprawdziwe, to pewność siebie i przekonania takiej osoby i tak zostaną zachwiane. Pojawią się wątpliwości i rozważania, które mogą spowodować skorzystanie z usług lub produktów innej firmy – tak „na wszelki wypadek”. Nie ma chyba drugiego tak prostego i zarazem tak skutecznego narzędzia wywierania wpływu lub walki z konkurencją, jak podanie kilku niejasnych, trudnych do sprawdzenia lub wprost fałszywych informacji na temat oponenta. Nawet jeśli ten je zdementuje, niepewność i wątpliwości zasiane za pomocą strategii FUD pozostaną na długo, a niekiedy na zawsze.
Delikatną, bardziej zawoalowaną formą FUD jest podawanie w wątpliwość pewnych cech produktu lub firmy konkurencyjnej do właśnie reklamowanej.
Na przykład oferująca swoje wyroby mleczarnia może stwierdzić: „Nasza firma posiada wdrożony system ISO 9001 i HACPP. Czy producent mleka, które kupujesz, też posiada te certyfykaty?”. Sugeruje się tu, że konkurencja nie wdrożyła takich systemów, a zatem jest gorsza. Przynajmniej w drugim
przypadku jest to ewidentna manipulacja, bo obecnie każda firma sektora spożywczego musi posiadać certyfikat HACCP. Obowiązek taki został wprowadzony wraz z wejściem Polski do Unii Europejskiej.
Zasada kontrastu
Zasadę tę stosuje się na dwa sposoby:
Pierwszy z nich polega na tym, że dana rzecz nie wydaje się „aż taka”, gdy ją pokazać obok rzeczy do niej podobnej lub zbliżonej.
Drugim sposobem działania tego mechanizmu jest efekt przeciwny – podkreślenie różnicy między jakiś cechami, ludźmi lub przedmiotami. Wówczas należy zestawić ze sobą rzeczy lub osoby o skrajnych cechach. Pojawia się wtedy fundamentalne pytanie: czym jest coś tak małego, przy czymś tak wielkim?
W pierwszym przypadku – gruby wydaje się mniej gruby, jeśli się go postawi obok takiego jak on. Niski nie jest aż taki niski, gdy go otoczyć innymi o podobnym wzroście. Dotyczy to także koloru, długości, wartości i wszystkich innych cech, których różnicę można zredukować lub całkowicie ukryć, zestawiając wyróżniającą się osobę, cechę lub przedmiot z ludźmi, cechami lub przedmiotami o zbliżonych parametrach.
Dość często ulegamy manipulacji drugiego rodzaju, gdy kupujemy coś wyjątkowo drogiego i dokupujemy do tego dodatki, których cena jest znacznie mniejsza. Np. czym jest „marne” trzy tysiące za klimatyzację wobec pięćdziesięciu tysięcy wydawanych na samochód. Będąc pod wpływem zasady kontrastu zestawiamy ofertę w taki sposób i zupełnie „ślepniemy” na fakt, że prawdopodobnie tą samą rzecz, w innym sklepie kupimy znacznie taniej.
Zasada ta działa również w przypadku reguły sympatii. Jeśli na spotkaniu lub przyjęciu poznamy najpierw atrakcyjną lub sympatyczną osobę i chwilę z nią porozmawiamy, a potem spotkamy osobę mniej atrakcyjną lub mniej sympatyczną, to ta druga wyda nam się jeszcze mniej pociągająca niż jest w rzeczywistości. Dokładnie ten sam mechanizm manipulacyjny jest stosowany od lat w mediach, w celu odpowiedniego nastawienia odbiorców do osoby prezentowanej za chwilę. W celu dyskretnej dyskredytacji najpierw pokazuje się reportaż o negatywnym wydźwięku (np. doniesienie o jakiejś katastrofie). Chcąc uzyskać efekt przeciwny, przed wystąpieniem promowanej w ten sposób osoby pokazuje się materiał pozostawiający pozytywne wrażenia.
Prawdziwym specjalistą od wykorzystywania zasady kontrastu są firmy typu „TV Shop”, oferujące zwykle mało użyteczne przedmioty i specyfiki poparte doskonałą reklamą telewizyjną. Programy reklamujące te „cuda”, gdy spojrzymy na nie chłodnym okiem, ocierają się o granice absurdu. Na przykład prezentowany przez piękną modelką wałek do malowania ścian, którego nie trzeba moczyć, bo farbę wlewa się do pojemnika wewnątrz. Dla kontrastu tradycyjną formę malowania przedstawia nieładna, zaniedbana, pobrudzona farbą „czarownica”. Sceny „przed” są prezentowane w odcieniach szarości, jakby niedoświetlone. Sceny „po” natomiast – w soczystych kolorach i doskonałym świetle. Występująca zaś w nich aktorka to okaz piękna i seksapilu.  Można zapytać, która kobieta zabiera się do malowania ścian w perfekcyjnym makijażu, doskonałej fryzurze i w swojej najlepszej garsonce? Przy zdrowych zmysłach – prawdopodobnie żadna. Jednak na poziomie nieświadomym nawet tak absurdalne zestawienia są skutecznym czynnikiem manipulującym.
Slogany
Slogany i frazesy to podobnie jak zasada kontrastu jedno z popularniejszych i częściej stosowanych narzędzi wpływu. Ludzie w swej naiwności nieraz ślepo wierzą we wszystko, co zostało napisane w ulotce, wygłoszone w radiu czy zaprezentowane w telewizji. Szczególnie, jeśli gładko brzmi i wpada w ucho.
Slogany można podzielić na takie, które wykorzystują jedną z reguł socjotechnicznych – najczęściej jest to reguła niedostępności lub dowodu społecznego – oraz takie, które nie odnoszą się bezpośrednio do tych reguł. W tej drugiej grupie wyróżniamy trzy główne typy sloganów:
otwarcie okłamujące odbiorcę,
stwierdzające rzeczy oczywiste lub bazujące na niewiedzy odbiorcy,
pozbawione większego sensu.
Przykładem pierwszej grupy może być popularny ostatnio slogan „Tylko w kinach!”. Sugeruje on klientowi, że jeśli nie pójdzie do kina, to nie ma szans obejrzeć danego filmu (reguła niedostępności). Tymczasem każdy film prędzej czy później trafi do dystrybucji w postaci płyt lub kaset albo zostanie
pokazany w telewizji. To drugie, porównywalne, jeśli nie większe źródło dochodów dystrybutorów i producentów filmu. Stwierdzono jednak, że dodanie takiego sloganu zwiększa liczbę widzów w kinach i zaczęto nim epatować przy okazji promocji prawie każdego nowego filmu. Na podobnej zasadzie manipuluje się w reklamach z branży spożywczej. Już prawie każdy
produkt jest produkowany „bez konserwantów”, mimo że to w większości przypadków ewidentne kłamstwo.
O drugiej grupie sloganów można powiedzieć, że to odkrywanie Ameryki na nowo. Na przykład wiele prywatnych szkół wyższych używa sloganu, że posiadają akredytację Ministerstwa Nauki i Szkolnictwa Wyższego, podczas gdy każda szkoła wyższa musi mieć taką akredytację, bez niej nie mogłaby legalnie działać. Podobnie jest ze sloganami na reklamach wielu leków: „skuteczność potwierdzona badaniami”. Jest powszechnie wiadomo, że każdy lek przed wprowadzeniem na rynek musi przejść liczne, długotrwałe testy i badania. Inaczej nie zostałby dopuszczony do obrotu. Zaś co się tyczy samej skuteczności – to też stwierdzenie oczywistości. Gdyby nie był skuteczny, nikt by go nie kupował.
W trzeciej grupie sloganów, które w ogóle nie mają sensu, jest np. reklama wody mineralnej: „jesteś tym, co pijesz!”.
Jest taki stary dowcip, który trafnie oddaje istotę sloganów. W bliżej nieokreślonych zawodach brały udział dwa zespoły – polski i radziecki. Polacy wygrali. Gazety radzieckie dostały polecenie, by w profesjonalny sposób ukryć porażkę. Na drugi dzień „Izwiestia” i „Prawda” ogłosiły wielkimi literami: „Zespół radziecki był drugi! A polski… przedostatni!”. Warto pamiętać o tym dowcipie, gdy czyta się „wyjątkowe” slogany lub nagłówki i tytuły w gazetach.
Podsumowanie
Osoby zainteresowane poszerzeniem powyższych wiadomości zapraszamy do lektury dziesiątego rozdziału książki pod tytułem „Socjotechnika. Podstawy manipulacji w praktyce”.

--

Użytkownik "cytryna" <cytryna4@poczta.onet.eu> napisał w wiadomości news:658f.00000138.4e24320fnewsgate.onet.pl...

Narzędzia wpływu
Reguły socjotechniczne stanowią siedem podstawowych filarów manipulacji.

Manipulacją są np. spoty serwowane przez Kaczyńskiego. W spotach wystepują aktorzy, a nie autentyczni "biedacy skrzywdzeni przez Tuska" czyli mówiąc po warszawsku: "lypa, panie Kierdziołek".

BomBel